人はあなたの事を簡単には”信じない”
今回は、コーチ、コンサルタント、アドバイザーなど・・・
自分を売り込む一面で見れば、恋愛や人間関係もあてはまるが、
セールスマン向けの内容だ。
相手から「信頼」を得る事ができれば、
ビジネスや売買はスムーズにいくことができる。
故に、受け取り側や、見込み客から「信頼」を得るために何をするべきか？
が課題になってくる。
この課題を解決するために、多くのセールスマンは信頼を得ようと、
一生懸命自分自身の「良さ」を語ろうとする。
そのテクニックとして、「傾聴」「承認」を使う。
しっかりと「傾聴」をして、その内容を傷つけないように「承認」する。
そして、相手がセールス側の話を聞く状態を作り出し、
セールス側の話を聞いてもらう。
しかし、この従来のテクニックは
新たな問題
を生み出している。
それはなぜか？
と、その前に「信頼」、特に「信じる」とは何で出来ているかを説明する。
人は何でも「信じる」という行為をするかどうか？
これの答えはほぼ“NO”だろう。
それなりに知識や経験を積んできた大人であれば、
安易に信じることは、損や害が自分に及ぶことをわかっているからだ。
そう、「ウソ」をつくことが出来る世界だからだ。
故に、何をするか？
それは、“”疑う“”ことをする。
本当にこの人を信じていいのか？
本当にこの商品は求めていた結果を得る事ができるのか？
この様に“”疑う“”事を一番最初に行う。
そして、“疑い尽くす”事を行ったあと、「信じる」に値すると判断し、
その人の扱う商品の購入などを行う。
この状態こそ、人が人を「信じる」「信頼」するに至る
本質的な構造だ。
疑い尽くした結果、信じる。
だからこそ、ネットで商品のレビューや星の数を駆使し、
“疑い尽くす”行為を見込み客や受け取り側は行っているのだ。
では、話を戻す。
新たな問題とは何か？
それは、
““疑い尽くす前に、信じてしまう”“
ことによる生じる。
「傾聴」でニーズを聞き出して傷つけない様に「承認」し、
それに見合った商品を提供する。
すると、「話を聞いてくれて、認めてくれる人」
という、良い人のイメージが付く。
これは、「良い一面」のみが認識され、
「悪い一面」はスルーされている状態だ。
こうなると、付き合いが続いていく内に徐々に「悪い一面」が露呈し、
イメージとのギャップを生むことになる。
こんな時、人は何をするか？
もう一度“疑い”直すのだ。
悪い印象から良い印象への転換は、プラスに働きやすい。
しかし、その逆はどうだろう？
落差がある分、より「悪い一面」が際立ってしまう。
それを見せまいと、常に演じなければいけない・・・・
と悪循環に陥ってしまう。
そして、この商品とは
物質的なものから始まり、
成果や結果を手に入れるマインド的なもの、
コミュニティやグループなどなど・・・・
多くが存在する。
しかし、一番の商品とは、
それらを扱いセールスをしているあなた自身だ。
選ばれる存在として、まず何をすべきか？
それは、相手に疑い尽くさせることだ。
常に疑い尽くさせ、身の潔白を証明し続ける。
そんな、人は常に選ばれ続ける存在だろう。
ただし、在り方が伴っていなければ、疑われた結果選ばれない選択に終わるだろう。
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