”価値の提供”という名の押し付け
昨今の商品開発のノウハウとして流行っている事。
それは“価値の提供”に重点を置くことだ。
曰く、
「価値は、足して足して足しまくる！」
「価値は。掛け算だ！組み合わせで変化する！」
と。
では、その足したり、掛けたりする価値は何か？
商品を開発する当人の過去から、
・得意としたこと
・好きなこと
・やりきったこと
などだ。
そのノウハウが何を生み出しているか？
例えば、
家電量販店から時代の流れを例えよう。
白黒のテレビから、カラーテレビへ。
そして、ブラウン管から薄型のテレビへと。
時代の変化において消費者は「価値の提供」の認識をしやすかった。
しかし、今の時代となっては、
どこかの企業が新型のテレビをだせば、
他の企業もこぞって同じ機能のテレビをだす。
そのイタチごっこの繰り返しなのだ。
つまり、
いくら価値を掛けようが、足そうが今の時代は
その“価値の提供”を、
消費者は認識しづらくなったのだ。
この、イイものやイイ商品が溢れかえっている
「飽和の時代」において
このノウハウは自分の商品が
他の多くの商品に埋もれてしまう可能性が極めて高いのだ。
また、新たな価値を足そうが、掛けようが、
マネできる程度のものなど、すぐに埋もれ淘汰される。
「マネできないものを提供すればいい！」
なんてことを言いたい人もいるだろう。
しかし、似た様な環境、
似た様な経験から生まれる、
得意なことや、好きな事など、
同じ層以上の人間なら
誰しも思いつくものである。
それらをいくら足そうが掛けようが、
結局は他の商品と大して変わりはしない。
そう。何より大事なのは、その
“価値を認識してもらう”
ことだ。
しかし、その価値を見込み客に対して認識してもらうための、
ノウハウもまた、新たな問題を生み出している。
一番流行っているノウハウは、
自社（者）商品に
“自信”
をもつことを大事にするノウハウだ。
「この商品は“価値”があるから、
自信をもて売る！」と。
自分の扱う商品の知識を身に付け、
見込み客に価値を提供するやり方だ。
ハッキリ言おう。
あなたが信じていようが、
相手にはなんの関係もない。
セールス側が信じているものを、
見込み客が信じる理由にはならない。
「私は自社商品に自信があります。
なぜなら○○な特徴が・・・」
と語ったところで、
何と比べているのかさっぱりわからないからだ。
「自分の商品を信じられないのに、
売れるわけながない！」
と、そんな声が聞こえてきそうだ。
しかし、それは慢心だ。
自社商品を信じたい気持ちはわかるが、
それは押し付けているだけである。
イイものかどうかの判断は、
セールス側でなく、
相手が認識するものである。
相手の事を真に想うのであれば、
「この商品は本当に見込み客に価値を提供できるだろうか？」
と考えるからこそ、見込み客の事を真に想うことになるのだ。
そして、時には「売らない」という選択もできる。
もちろん見込み客のためを思ったからだ。
どこまでいっても、“価値”とは、
見込み客が認識し決めるものであり、
セールスをする側がするべきことは、価値の押し付けでは決してないのだ。
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「自分の軸」「自分の在り方」を認識し、
”見せ方“でライバルと圧倒的「差」を作り出す。
